Pour éviter de surinvestir dans des devis qui ne déboucheront pas ou alors sur une faible marge, il est pertinent de raisonner d’une manière transversale. L’objectif étant de s’interroger en prenant en compte évidement de l’impact commercial mais aussi financier et juridique. On peut envisager la réalisation du devis en quatre étapes.
Étape 1 : qualifier le projet avant le rendez-vous ?
Le maître mot est de gagner du temps. Un certain nombre de questions sont à se poser avant de fixer une date de rendez-vous.
D’un point de vue commercial
Il faut qualifier la réalité du besoin et la perception du client quand au travail à faire. Ai-je les compétences ou les atouts pour y répondre ? Mon interlocuteur a-t-il réellement une notion du prix de ce qu’il demande ?…
D’un point de vue financier
Dans quel état d’esprit vais-je aborder mon prospect ? Je suis en retard sur mes objectifs de chiffre d’affaires, ma visibilité sur mon carnet de commande est limitée, je dois gagner, dois-je faire une offre à minimum ou à « zéro » ? Quel impact cela va-t-il avoir : sur ma marge, sur mon planning, sur la qualité de la réalisation du travail ?
Toutes les décisions prises à ce stade vont engager du temps commercial qui impactera la marge dégagée par le projet. Ceci conforte l’idée qu’il vaut mieux s’investir sur la pertinence de chaque rendez-vous plutôt que d’en privilégier le volume.
Etape 2 : Collecter des informations utiles et crédibles
Le rendez-vous a lieu, il est utile de prendre en compte toutes les informations nécessaires à la réalisation du projet (métrés, coloris, graphisme, temps de réalisation, critères techniques). Ces données sont indispensables pour le chiffrage du devis en termes de matière première, de sous-traitance éventuelle et de main d’œuvre. Mais ce ne sont pas les seules informations. Il faut par l’écoute active, découvrir au-delà du besoin du client, ses motivations plus subjectives qui permettront de bien positionner l’offre et de faire la différence. Y-a-t-il une contrainte technique, de délai ou de conditions de réalisation ?
Toutes les attentes énoncées à ce stade de la relation client vont influencer sa décision et participeront à augmenter la transformation des devis gagnants. Les identifier le plus tôt possible, nous permet d’en maîtriser l’impact dans notre organisation en termes de planning, de marge potentielle, de coûts et de contraintes techniques à mesurer.
Etape 3 : Les clés d’une stratégie gagnante
Une fois que la validation des besoins et l’évaluation des impacts dans les moyens, comme dans l’organisation, ont été effectuées, il faut réaliser le devis. L’objectif est de répondre aux contraintes des deux parties et de transformer le prospect en client.
Il est important de mettre en avant la demande du client de manière précise. Pour lui c’est le gage d’une bonne compréhension de son besoin. Le prix sera calculé en réponse à ce besoin, est uniquement celui-ci. Il faut faire figurer également les informations relevant de votre conseil. Dans le cas où le client veut aller au moins cher, par exemple au détriment de l’efficacité attendue, vous aurez émis une réserve. La décision en termes de prix se fait à ce niveau-là.
Vous pouvez faire des offres additionnelles (options), qui pourront valoriser la proposition initiale et qui viennent en plus du besoin identifié. Ces options permettent d’améliorer la marge dégagée d’un projet et peuvent apporter une satisfaction supplémentaire à votre client.
Enfin, il faut faire figurer dans votre devis, les informations plus suggestives issues des attentes mais également le délai, les contraintes techniques les conditions de règlements… Tout ce qui aura été anticipé assurera une maîtrise des coûts et facturation dans de bonnes conditions.
Votre devis a valeur de contrat, il vous engage sur le respect de la qualité, des délais et il engage votre client dans son règlement. Le moindre incident à une étape de la réalisation du projet aura un impact financier et trop souvent cela se retrouve sur la marge.
Etape 4 : Les plus qui font gagner
Votre devis est chez le client, il faut le relancer. Très souvent les entreprises ne le font pas, par manque de temps ou de gestion des priorités. Plus de 50 % des devis ne sont pas relancés ! C’est pourtant le moyen de faire entrer une signature plus rapidement ou d’identifier les freins éventuels et se donner ainsi une seconde chance d’expliquer votre prix, de reprendre les contraintes identifiées et si nécessaire de faire évoluer votre offre.
Vous être en train de réaliser votre projet et le client en est satisfait :
– C’est l’opportunité de proposer de la vente additionnelle ! – Il n’y aura pas de frein au règlement de la facture. – C’est bénéfique pour la gestion de votre trésorerie. – C’est le moment de solliciter une recommandation.
Vous êtes en train de réaliser le projet et le client soulève des problèmes :
– Le règlement de la facturation peut devenir compliqué – Vous prenez le risque de surcoûts liés aux corrections (matières premières, temps réalisation…- Cela peut occasionner un coût commercial, de plus le client ne vous recommandera pas.
A cette étape, c’est la relation client qui est primordiale, non plus le devis, c’est elle qui vous permettra d’obtenir la recommandation nécessaire pour gagner d’autres clients !